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Número 10 / Mayo 2004
Negociación
Patricio Nelson
Conversaciones Difíciles en Empresas
El modelo de Conversaciones Difíciles, elaborado por integrantes del Program On Negotiation de la Universidad de Harvard, intenta dar respuestas a instancias difíciles en la comunicación entre partes, para las cuales el modelo de negociación de Harvard no daba respuesta.
Desde que conocí el modelo, hace tres años, percibí que abría todo un campo de intervención posible. En el contexto empresario actual, donde la demanda es que las personas asuman responsabilidad y compromiso, al mismo tiempo que deben colaborar y generar resultados en conjunto, encuentro que el modelo resulta especialmente útil para destrabar conversaciones y alentar la toma de decisiones conjunta. Sin embargo, también en determinados contextos el modelo y las herramientas de Conversaciones Difíciles resultan difíciles de aplicar. Las objeciones que he escuchado contemplan por un lado la intervención en el ámbito de las emociones y la identidad de las personas (“Yo no quiero ser el psicólogo de nadie”), y por otro, carece de una mirada “política” en su implementación, debido a que no contempla la actividad en organizaciones no ocurre entre dos personas aisladas, sino dentro de una red social, atravesada por cuestiones de autoridad y jerarquía, (“Parte del supuesto que las dos partes están interesadas en alcanzar un resultado positivo”, “Hay que evitar el sincericidio, o sea si decís lo que pensás, perdés”). En este breve ensayo exploro estos aspectos sociales que el modelo no aborda, y propongo algunos puntos a tener presentes al trabajar sobre conversaciones difíciles en las organizaciones.
En este breve ensayo exploro estos aspectos sociales que el modelo no aborda, y propongo algunos puntos a tener presentes al trabajar sobre conversaciones difíciles en organizaciones empresarias.
Difficult Conversations for Businesses
The Difficult Conversations model, which was created by members of Harvard University's Negotiation Program, aims to provide solutions to difficult moments in communication between parties that the Harvard negotiation model does not address. When I first became familiar with this model three years ago, I saw that it opened up a whole field of possibilities. In today's business context, where people are expected to assume responsibility and commitment while working together to generate mutually beneficial results, I find that this model is particularly useful for getting over rough patches in communication and fostering joint decision-making. Nevertheless, in certain situations the tools of the Difficult Conversations model are not easily applied. Objections I have heard include the involvement of emotions and personal identity (“I don't want to be anyone's psychologist”), as well as the lack of a "political" perspective in its application given that it ignores the fact that situations in an organization do not simply occur between two isolated individuals, but within a social network that is traversed by issues of authority and hierarchy, (“It starts from the assumption that both individuals are interested in reaching a positive solution,” “You have to avoid sincericide, where you lose if you say what you really think”). In this brief discussion I will explore the social aspects that are not included in the model and present proposals that should be kept in mind when working through difficult conversations in business.
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Patricio Nelson es especialista en negociación, aprendizaje organizacional y la resolución de conflictos en contextos laborales. Ha estudiado coaching organizacional en Chile, con Juan Vera y Verónica Virgilio, y facilitación de conflictos con Phil MacArthur y Robert Putnam, discípulos de Chris Argyris, en los EE.UU. Es BA de la Universidad de Harvard. También realizó una Maestría en Estudios de Asia y África en El Colegio de México, y cursó un doctorado en la misma especialidad. Ha trabajado en empresas privadas y consultoras en Venezuela, Argentina, y México. Desde 1998 diseña y dicta cursos de capacitación sobre conversaciones difíciles, ética, y negociación en distintas empresas del país, como Telecom, Motorola, Aguas Argentinas, CTI, Boehringer Ingelheim, PanAmerican Energy y Banco Nación. Es docente de la materia Negociación y Planeamiento Estratégico en la Asociación Argentina de Agencias de Publicidad, y de la materia Ética y Negocios en la Universidad del Salvador. Patricio Nelson is a consultant and corporate trainer in the fields of negotiation, communication and business ethics. He holds a B.A. Degree from Harvard University and a Masters from El Colegio de México, Mexico. Some of his current corporate clients are Panamerican Energy, Laboratorios Boehringer Ingelheim, Banco Río, Walmart, and Daimler Chrysler among others. He also consults for the non-profit sector, where he has worked for Poder Ciudadano, Artesañías Argentinas, Siwok Crafts, among others. Patricio is married, has one 8 year old son, and is expecting a daughter in June 2004. The Nelson family lives happily in Buenos Aires, Argentina ATENCION: Si tiene problemas para descargar el archivo, haga
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