Tomás Donovan

Negociación: ¿cómo hablar de lo difícil sin dañar las relaciones?

La literatura sobre el modelo de negociación colaborativa centrada en intereses tradicionalmente enfatizó la importancia de la escucha como motor a la hora de destrabar conflictos posicionales y generar relaciones de confianza. Sin ánimo de contradecir dicho postulado, en este artículo destacamos la importancia de combinar la habilidad de la escucha con la capacidad de expresar los propios intereses de una manera clara, directa y firme. Llamaremos a esta competencia “Asertividad”. La propuesta es que un buen negociador logra conocer los intereses subyacentes a las posiciones de los demás, pero también sabe cómo hablar de los temas difíciles, aquellos sobre los cuales el otro no quiere escuchar. Para ello presentamos un modelo simple y profundo a la vez.

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Tomás DonovanLicenciado en Filosofía y candidato a Magíster en Estudios Organizacionales por la Universidad de San Andrés. Se desempeña como Consultor en la firma Ingouville, Nelson & Asociados, desarrollando talleres de capacitación e intervenciones de consultoría en temas de negociación y manejo del conflicto. Es profesor invitado en el área de educación ejecutiva de la Universidad Torcuato Di Tella.
 

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