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Número 12 / Octubre 2004
Negociación
Mauricio Alice
La cultura en la negociación
Negociar a través de las fronteras no es cosa fácil. Las negociaciones globales se desarrollan en múltiples ámbitos legales y sus participantes, sean estos representantes gubernamentales o diplomáticos, funcionarios de organismos internacionales, expertos técnicos o ejecutivos de empresas, están frecuentemente atravesando diferentes barreras culturales. Atravesar esos puentes con soltura y eficacia se convierte en un desafío mayúsculo para el negociador, que, si quiere ver colmada sus expectativas al término de la negociación, debe adquirir un conocimiento previo que lo capacite para ello. Las fuerzas de la globalización han acercado notablemente a los pueblos y naciones entre sí, y más que como una fuerza homogeneizadora ha servido como una puerta que deja al desnudo las particularidades y diferencias que son propias de su acervo cultural e histórico. El presente trabajo pretende abordar la problemática que presenta un desconocimiento de estas realidades al negociar en el ámbito internacional, y las ventajas que supone para el resultado de la negociación el conocer y dominar este aspecto tan importante, aunque a veces soslayado, de la interacción global.
Culture in Negotiations
Cross-border negotiation is not easy. Global negotiations are carried out in multiple legal settings and the participants, who may include government representatives or diplomats, international agency staff, technical experts, and/ or corporate executives, frequently face cultural barriers. Crossing these hurdles with ease and effectiveness becomes a major challenge for the negotiator, who must arrive at the table with the skills that the context requires in hand if he or she has any hope of fulfilling the participants’ expectations through the negotiation process. While it is true that the forces of globalization have brought people and nations closer together, it has hardly had the effect of homogenizing differences, and has instead served to lay bare the unique aspects of each negotiator’s cultural and historical background. This work aims to address the problems that arise from failing to recognize the role that these realties play in international negotiation and the apparent advantages of negotiators who are familiar with and know how to handle this important, though sometimes ignored, feature of global interactions.
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Mauricio Alice es diplomático de carrera del Servicio Exterior de la Nación. Se desempeña en la Dir. Gral. de Consejería Legal de la Cancillería Argentina y es Miembro del Tribunal de Etica de la Asociación Profesional del Servicio Exterior. Fue Represenante Alterno de la República Argentina ante la Organización de los Estados Americanos, donde participó en la negociación de importantes instrumentos interamericanos y presidió diversas comisiones y grupos de trabajo. Tiene una Maestría en Relaciones Internacionales, de la Universidad de Georgetown y es abogado, egresado de la Universidad Nacional de Córdoba. Es autor de diversas publicaciones, entre ellas, el libro “Evaluación de la Eficacia de la OEA en Crisis Democráticas en el Continente. Las Posiciones Argentinas”. Es profesor de “Teoría y Práctica de la Negociación Internacional”, en la Universidad Torcuato Di Tella, y enseñó Derecho Internacional Público en la UBA y en la U.N. de Córdoba. Mauricio Alice is a career diplomat with the Argentinean Foreign Office. He is currently working in the Dirección General de Consejería Legal de la Cancillería Argentina (Argentinean Foreign Office Legal Advice Department), where he took part in the negotiation of important Inter-American instruments and headed various commissions and work groups. He has a Master’s degree in International Relations from Georgetown University and is a qualified attorney with a law degree from the Universidad Nacional de Córdoba. Alice has written a number of publications, including Evaluación de la Eficacia de la OEA en Crisis Democráticas en el Continente. Las Posiciones Argentinas (Assessment of the Efficacy of the OAS in Democratic Crises on the Continent: Argentine Positions). He is a lecturer on the “Theory and Practice of International Negotiation” at the Universidad Torcuato Di Tella, and has taught International Civic Law at the UBA and the Universidad de Córdoba. ATENCION: Si tiene problemas para descargar el archivo, haga
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