Patricia Aréchaga y Andrea Finkelstein

Cuando las negociaciones comienzan al revés

En el artículo nos formulamos las siguientes preguntas que, entendemos, nos invitan a reflexionar sobre los aspectos clave de la satisfacción y la equidad en el proceso de negociación: ¿Cómo mido el grado de satisfacción de un trato? ¿Cedí lo menos posible? ¿Hice un trato equitativo? Estos interrogantes abren la puerta a dos cuestiones fundamentales: medir el resultado de mi negociación en función de los intereses y, a la vez, identificar los sesgos que distorsionan el acto de ceder.

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Patricia Aréchaga
Abogada (UBA), egresada del a Escuela de Psicología Social “Dr. Enrique Pichón Riviere” y mediadora certificada con el Nº001 del Registro del Ministerio de Justicia de la Nación desde 1993. Actualmente integra el “roster” de facilitadores del Mecanismo independiente de Consulta e Investigación del BID. Es docente en la Maestría en Gestión Participativa de Conflictos, Negociación, Mediación y Arbitraje en el posgrado de la Facultad de Derecho de la UBA, Argentina; en la Maestría en Políticas Públicas en Técnicas de negociaciones complejas y en el programa In Company en la UTDT, Argentina; en la Maestría de mediación familiar de la Universidad de los Andes (Santiago de Chile), Chile; en la Especialización y Maestría en MASC en Escuela de Capacitación del Poder Judicial del Estado de Guanajuato, México; en la Diplomatura de posgrado en mediación y gestión participativa de conflictos  de la Universidad Nacional de Cuyo, Mendoza, Argentina; en el Colegio Oficial de Profesionales en Psicología de Madrid  (España). Facilitadora y capacitadora en el proyecto “Marcos de Paz” con jóvenes en contextos de encierro desde la Procuración Penitenciaria de la Nación. Consultora del órgano Judicial del Estado Plurinacional de Bolivia en temas de conciliación judicial desde 2012. Es autora de numerosos artículos sobre mediación, publicados en revistas especializadas, y coautora de los libros “Acerca de la clínica de mediación. Relato de casos” (2004), y “Negociar derribando obstáculos” (2020). Editora de la trama, revista virtual interdisciplinaria en resolución de conflictos, desde 2002.

Andrea Finkelstein
Entrenadora en Negociación, Mediación y Resolución de Conflictos.  Facilitadora y Negociadora en conflictos privados y públicos. Directora de la cátedra de Negociación y Resolución de Conflictos de la Universidad de Palermo.  Coordinadora Académica de la Maestría en Gestión Participativa de Conflictos, Negociación y Mediación de la UBA. Titular de la Materia Negociación de la Maestría en Gestión Participativa de Conflictos, Negociación y Mediación de la UBA. Coautora del libro “Acerca de la Clínica de Mediación” y de “Negociar derribando obstáculos”.

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